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Angebotserstellung - Pakete schnüren

Mag. Johann Aglas Marketingexperte für Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwälte

Für viele Steuerberater ist die professionelle Erstellung eines Angebots Neuland, das sie eher in Zusammenhang mit dem Kauf eines neuen Autos kennen. Doch eines gilt hier wie dort: Je attraktiver, desto höher die Chance, dass der Mandant „zugreift“.

Nicht immer sind reizvolle Angebote mit Geld aufzuwiegen. Der sportliche, pensionierte Nachbar etwa, der dem viel beschäftigten Jungunternehmer und Familienvater alljährlich rund zwanzig Meter Hecke schneidet, ließe sich keinesfalls Geld für seine Arbeit geben. Der gestresste Unternehmer hingegen wird das Angebot mit der Aussicht auf einen gepflegten Garten kaum zurückweisen. Im Wirtschaftsleben sind alle Anbieter sehr gefordert, ihre Produkte oder Dienstleistungen überzeugend zu präsentieren – wollen sie doch angemessen dafür bezahlt werden.

Missverständnissen vorbeugen

Früher rechneten Steuerberater ihre Dienstleistungen gewöhnlich nach Honorar-Richtlinien ab. Je nach Aufwand des Steuerberaters mussten die Mandanten manchmal auch mit Überraschungen auf der Rechnung zurechtkommen. Damit war zumindest für weiterführenden Gesprächsstoff gesorgt. Nachdem die Erstellung von Angeboten im gesamten Wirtschaftsleben üblich ist, werden vor allem von Neukunden zunehmend Angebote für Steuerberatungs-Dienstleistungen nachgefragt. Was manche Steuerberater noch für ein aufwändiges Übel halten mögen, ist für andere eine willkommene Gelegenheit, das eigene Dienstleistungsspektrum zu strukturieren. Nicht nur zusätzliche Leistungen, wie etwa die betriebswirtschaftliche Beratung, sondern auch klassische Aufgaben – wie die Bilanzerstellung oder die Buchhaltung – werden zu Paketen zusammengefasst und den Mandanten detailliert schriftlich präsentiert.

Ein fixer Preis beruhigt

Diese Strukturierung besticht durch Vorteile – sowohl für Sie als Steuerberater als auch für Ihre alten und neuen Mandanten. Sie listen den Aufwand für jedes Ihrer Dienstleistungspakete auf und können davon ähnliche Pakete ableiten und, je nach Bedarf des Kunden, differenzieren (Standard-Paket, Exklusiv-Paket einschließlich Auswertungen, etc.). Verknüpfen Sie nun diese Dienstleistungspakete in Ihrem Angebot auch noch mit einem fixen Preis, dann lassen Sie weniger flexible Branchenkollegen weit hinter sich. Denn immer mehr Kunden ziehen bequeme Zahlungsmodalitäten wie monatliche Pauschalraten in Erwägung. Und Sie freuen sich dann Angebotserstellung Pakete schnüren Für viele Steuerberater ist die professionelle Erstellung eines Angebots Neuland, das sie eher in Zusammenhang mit dem Kauf eines neuen Autos kennen. Doch eines gilt hier wie dort: Je attraktiver, desto höher die Chance, dass der Mandant „zugreift“. einfach über die pünktliche Bezahlung. Sie dürfen sich sogar noch etwas weiter hinauswagen. Bieten Sie als Sahnehäubchen bestimmte telefonische Auskünfte an, die im Fixpreis der Dienstleistung inbegriffen sind. Der größte Teil der Mandanten wird sich damit überdurchschnittlich gut betreut fühlen. Erfahrungsgemäß gibt es nur wenige Klienten, die so ein Angebot über Gebühr ausnützen.

Software unterstützt Angebotserstellung

Machen Sie sich die Arbeit leicht und setzen Sie zur Angebotserstellung eine professionelle Software ein. Diese ist speziell auf die Bedürfnisse von Steuerberatern zugeschnitten, ermöglicht die Verwaltung von Textbausteinen zu Dienstleistungen und die automatische Kalkulation. Sprechen Sie bereits durch Ihre Wortwahl den Unternehmergeist Ihrer Mandanten an und schreiben Sie beispielsweise „Investitionssumme“ statt „Kosten“. Wenn Sie den gesamten Investitionsbetrag zu Beginn Ihres Angebots anführen, können Sie sich nachfolgend auf die inhaltlichen Details und damit auf den Nutzen für Ihre Kunden konzentrieren. Dies sind genau jene Informationen, die Ihren Mandanten im Gedächtnis bleiben sollten.

Fünf Schritte zum professionellen Angebot

  • Strukturieren Sie Ihr Dienstleistungsangebot.
  • Entwickeln Sie einzelne Pakete für unterschiedliche Kundenbedürfnisse (Standard, Exklusiv etc.).
  • Bedienen Sie sich einer professionellen Software zur Angebotserstellung.
  • Stellen Sie Ihre Mandanten vor eine echte Investitionsentscheidung, indem Sie den Kundennutzen hervorheben und von „Investitionen“ statt „Kosten“ sprechen.
  • Achten Sie auf den Aufbau Ihres Angebots: Zu Beginn steht die Investitionssumme, dann folgen die Nutzenargumente.

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