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Masse war gestern, Zielgruppe ist heute

Mag. Johann Aglas Marketingexperte für Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwälte

Sich auf Zielgruppen zu spezialisieren, bedeutet Einschränkung, das ist Tatsache. Viele Steuerberater versuchen eine Spezialisierung innerhalb des Marktes zu umgehen, um weiterhin Mandanten aus den verschiedensten Sparten zufriedenzustellen und nichts verändern zu müssen. Und warum? Weil man zu niemandem nein sagen möchte und Veränderungen fürchtet. Wer aber versucht, alle mit der Gießkanne zu erreichen, erreicht in Wahrheit niemanden so wirklich.

Mandanten von Steuerkanzleien werden immer anspruchsvoller und wählerischer, Dienstleistungen müssen mehr und mehr so gestaltet sein, dass sie den individuellen Anliegen der Mandanten entsprechen. Zielgruppenmarketing ist ein absoluter Schlüsselbegriff im Kanzleimarketing geworden, Massenkompatibilität ist lange nicht mehr zielführend. Viele Kanzleien haben den Schritt gewagt und bereits ihre Nische im System gefunden – und sind damit sehr erfolgreich.

Zielgruppenmarketing meint, Mandanten nach gemeinsamen Merkmalen einer Gruppe zuzuordnen. Unterscheidungskriterien können Faktoren wie Alter, Geschlecht, Wohnort, Einstellung, Beruf oder auch Freizeitverhalten sein. Wer auf seinem Gebiet als Experte auftreten möchte, braucht zu aller erst die nötige Portion Mut. Ist man einmal in den Genuss des Experten-Status gekommen, wird man auf die Vorteile von Zielgruppenmarketing nicht mehr verzichten wollen. Man muss herausfinden, wo die Stärken der Kanzlei liegen und wer von diesen am meisten profitiert. So können Sie Ihre Mandanten gezielt bündeln. Dazu gehört eine aussagekräftige Botschaft, denn ohne die wirken Sie und Ihr Vorhaben nur schwer glaubwürdig. Innerhalb der Kanzlei sollten die Organisationsstrukturen bestmöglich an das neue Vorhaben angepasst werden, damit die Gegebenheiten für die Veränderung zu Gunsten der Zielgruppe stimmen. Natürlich besteht die Möglichkeit, auch mehrere Zielgruppen zu forcieren. Doch Vorsicht: Verschiedene Schwerpunkte verlangen auch nach unterschiedlichen Botschaften.

Weniger ist meistens mehr

Ob Landwirtschaft, Gastronomie, Medizin oder internationale Steuerberatung – den Möglichkeiten der Spezialgebiete des Kanzleimarketings sind keine Grenzen gesetzt. Weniger ist aber oft mehr: Wer mehrere Zielgruppen gleichzeitig ins Auge fasst, sollte darauf achten, sich auch wirklich einzuschränken und stets wissen, wer gerade angesprochen wird. Ansonsten ist keine Veränderung passiert und ein effektives Zielgruppenmarketing nicht gegeben.Steuerberater können aber nach wie vor auch Mandanten, die nicht in ihre Zielgruppe fallen, betreuen. Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt: Die Sprache nach außen muss klar in Richtung des gesetzten Schwerpunktes gehen, die Zielgruppe muss sich angesprochen fühlen, aber auch Mandanten aus anderen Sparten dürfen sich nicht vor den Kopf gestoßen fühlen.

Möchten Sie als Steuerberater ihren Fokus beispielsweise nur noch auf Mediziner richten und andere Mandanten künftig völlig beiseite lassen, empfiehlt es sich, den Namen Ihrer Kanzlei, die Website sowie Flyer und Broschüren entsprechend Ihrer Spezialisierung anzupassen, damit keine Missverständnisse entstehen. Mediziner, die auf Ihre Seite kommen, werden sich sofort angesprochen fühlen. In jedem Fall sollte innerhalb sowie außerhalb der Kanzlei klar sein, an wen sich die angebotenen Leistungen richten.

Orientierung an den Bedürfnissen

Nur wer seine Zielgruppe genau kennt, weiß auch, wie er sie richtig ansprechen kann. Je besser Ihre Kanzlei auf die Bedürfnisse der Mandanten reagiert, desto größer ist die Chance, diese auch langfristig zu überzeugen.

Regelmäßig erscheinende Werke, speziell auf die Interessen der Zielgruppe zugeschnitten, stellen eine ausgezeichnete Individualisierungsmethode für jeden Steuerberater dar. Diese sollten auch auf der Homepage der Kanzlei aktiv beworben werden. Zusätzlich können in der Kanzlei entsprechende Flyer für jede Zielgruppe zur freien Entnahme aufgelegt werden.

Egal, welche Zielgruppe Sie in Zukunft ansprechen möchten, um erfolgreich zu sein, müssen Sie deren Bedürfnisse wie Ihre Westentasche kennen. Auf diese Weise werden Sie in Ihrer Nische zum absoluten Experten und legen den Grundstein für langfristigen Erfolg. Und wer hält, was er verspricht, wird die Lorbeeren für seine Veränderung weg von der Masse hin zur Individualisierung bald ernten dürfen.

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