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Strategien für unsere Zukunft

Mag. Markus Grund Marketingexperte für Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwälte

KOM petenz zeigen. Mehr Sexappeal für die Kanzlei. (Mag. Markus Grund)

Der erste Schritt erfolgreicher Kanzleiwerbung ist, dass der Steuerberater gute Arbeit leistet. Tut er das, sollte er keinesfalls mit seinen „Reizen geizen“. Denn heute wird man in der Fülle von Angeboten leicht übersehen. „Wer nicht wirbt, stirbt“. Nicht umsonst gibt es das Sprichwort. In der Evolution hat dieses Versäumnis bereits zum Aussterben von Lebewesen geführt. Das soll Ihrer Kanzlei nicht passieren. Sie leisten hervorragende Arbeit? Dann lassen Sie es Ihre Klienten wissen: Heben Sie Ihre Vorteile bzw. die Ihrer Kanzlei durch Signale, Präsentationsweisen oder professionelles Verhalten hervor. Schließlich führt eine attraktive Kanzlei zu mehr Kontakten. Nicht nur in der Natur lässt es sich so nachhaltig überleben.

Image – Bild im Kopf und Bauchgefühl

Fachliche Kompetenz alleine ist zu wenig. Menschen treffen den Großteil ihrer Entscheidungen aus dem Bauch heraus. In Hinblick auf die Zufriedenheit der Klienten gilt, dass Vertrauen, Kommunikation und Atmosphäre ebenso wichtig ist wie die – von Laien schwer zu beurteilende – Fachkompetenz. Daher muss ein positives Image in den Köpfen und „Bäuchen“ der Klienten verankert werden. Machen Sie Ihre Kanzlei zu einer Marke! Das beginnt mit dem Logo. Es spiegelt die Identität wider – professionell und unverwechselbar. Es muss am Faxausdruck und in schwarz-weiß gut aussehen, zu Ihnen passen, professionell gestaltet sein und einen Wiedererkennungswert haben. Briefpapier, Stempel, Kanzleischild und Visitenkarten werden passend dazu im Corporate Design kreiert. Jeder Klient vertraut darauf: Wo Ihr Logo draufsteht, ist Ihre Fachkompetenz drin!

An Bedürfnissen der Klienten orientieren

Wenn durch eine wirtschaftlich angespannte Lage Verunsicherung herrscht, passen Sie sich an die Ansprüche der Klienten an! Sparsame Klienten können von Vorteil für Ihre Kanzlei sein. Versorgen Sie sie mit Steuerspartipps, so vereinen Sie Werbung mit sachlicher Information und nutzen Krisenzeiten zur Gewinnung neuer Klienten. Marketingmaßnahmen sichern langfristige Kundentreue. Kleinere Kanzleien legen neben den News einen Leistungsfolder auf, größere haben zusätzlich eine Imagebroschüre im Repertoire.

Hausverstand sagt: Homepage

Was würde Ihr Hausverstand in Bezug auf gute Werbung sagen? Vermutlich würde er sich für das effizienteste Mittel entscheiden: eine Homepage. Experten halten sie für das Werbemittel, mit dem man mit geringen Kosten am meisten erreicht. Gerade im Dienstleistungsbereich sind Angebote für Kunden schwer vergleichbar. Klienten auf der Suche nach einem neuen Steuerberater hören in erster Linie auf Weiterempfehler. Die endgültige Entscheidung wird aber oft nach dem Besuch der Webseite getroffen. Dabei zählen ein ansprechendes Design, sympathische Kanzleimitarbeiter sowie kompetente Erscheinung. Pluspunkte erntet, wer nützliche Zusatzfunktionen (Formulare zum Download, Online-Rechner) anbietet. Der Hausverstand des Klienten wird sich – ebenso wie das Bauchgefühl – bestimmt für den Steuerberater entscheiden, der die ansprechendere Erscheinung hat. Es ist meist das gewisse „Etwas“ – der Sexappeal quasi – der Kanzlei, das für oder gegen eine Entscheidung spricht.

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