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Verkaufen für Steuerberater

Mag. Johann Aglas Marketingexperte für Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwälte

Menschen, die sich und ihre Fähigkeiten gut verkaufen können, beeindrucken ihr Gegenüber und wirken überzeugend. Das gilt sowohl im Berufsleben als auch im privaten Umfeld.

Besondere Bedeutung hat das Verkaufen natürlich für jene, die vom Absatz Ihrer Produkte und Dienstleistungen leben. Menschen, die sich und ihre Fähigkeiten gut verkaufen können, beeindrucken ihr Gegenüber und wirken überzeugend. Das gilt sowohl im Berufsleben als auch im privaten Umfeld. Besondere Bedeutung hat das Verkaufen natürlich für jene, die vom Absatz Ihrer Produkte und Dienstleistungen leben. Dabei kommt es darauf an, sich selbst und das Produkt professionell zu präsentieren. Erlernbare und erprobte Verkaufstechniken helfen dabei.

Persönlichkeit und Fachkompetenz machen den Unterschied

Die beratende Branche ist eine der letzten Bastionen, die in Sachen Marketing in letzter Zeit immer aktiver wird. Selbst Mandanten ohne Fachkenntnisse ist es dank dem Internet ein Leichtes, die unterschiedlichen Anbieter und ihre Leistungen zu vergleichen. Fachkompetenz und Persönlichkeit in Kombination mit Ihrer Beratungsleistung, machen Sie als Steuerberater zur Marke, die sie verkaufen und positionieren. Sie kennen das sicher: Sie erkundigen sich bei Freunden über ein gutes Fitnessstudio. Schon bekommen Sie drei Namen genannt. Nur zwei von den drei Unternehmen haben eine Homepage. Somit fällt eines der Fitnesshäuser im Vorhinein weg. Die beiden anderen werden Sie sich dann im Internet genauer ansehen. Ihre Entscheidung für einen Anbieter beeinflussen einfache Faktoren wie die Aufmachung, Informationen oder der Nutzen, den Sie von dieser Homepage haben. Genauso verhalten sich Mandanten, wenn Sie auf der Suche nach einem neuen Steuerberater sind. Der Wechsel des Beraters geht gerade im Zeitalter des Internets oft relativ schnell von statten.

Bedürfnisse sind einfach zu ermitteln

Verkaufen gehört für Steuerberater mittlerweile genauso zum Tagesgeschäft, wie eine Bilanzanalyse. Denn Mundpropaganda braucht heute mehr Unterstützung durch professionelle Verkaufstechniken. Gerade bei ähnlichen Leistungen entscheidet die Präsentation über den Verkaufserfolg beim Mandanten. Eine gute „Verpackung“ der vergleichbaren Beratungsleistung wertet den Inhalt auf. Gezielte Nutzenargumentation ist gerade dann sinnvoll, wenn man die Bedürfnisse seiner Mandanten kennt. Finden Sie heraus, worauf der Mandant Wert legt. Will er gute und griffige Präsentationen? Ist ihm die Betreuung am wichtigsten? Möchte er so wenig wie möglich Arbeit mit seinen Finanzen haben? Braucht er einen Ansprechpartner, den er mit jedem Anliegen kontaktieren kann oder will er Rund-um-die-Uhr eine Möglichkeit haben auch selbst schnell an Informationen zu gelangen? Beschäftigen Sie sich mit Ihren Mandanten und finden Sie heraus, was sie wirklich wollen und brauchen. Schon haben Sie die wichtigste Stufe im Verkaufsgespräch ganz einfach absolviert. Mit den Informationen aus Ihren Fragen können Sie während der Beratung nutzenoptimiert argumentieren und speziell auf ihn zugeschnittene Leistungen verkaufen. Beispielsweise wird ein Freiberufler einen elektronischen Eingaben-Ausgaben-Manager sicher gerne verwenden. Sein Vorteil liegt dabei in der optimalen Struktur seiner Einnahmen und Ausgaben. Sie haben damit etwas zusätzlich verkauft und können sich beim nächsten Mal über einen übersichtlichen Datensatz seiner Finanzen freuen.

Neue Dienstleistungen müssen beworben werden

Kommunizieren Sie Ihr Angebot an zusätzlichen Beratungsfeldern wann immer sich Ihnen die Gelegenheit bietet. Dafür eignen sich Tagungen, Mandantenveranstaltungen oder Informationsveranstaltungen von Kreditinstituten. Eine gute Plattform dafür kann neben Ihrer Homepage eine ansprechend gestaltete Kanzleibroschüre mit Ihrem Leistungsspektrum sein. Damit heben Sie sich von Ihren Kollegen ab und überzeugen nicht nur Ihre bestehenden Mandanten von der Wahl ihres Steuerberaters. Sie beweisen auch ihren potenziellen Mandanten Ihre Qualitäten und unterstreichen somit Ihren Servicegedanken.

Verkaufen in der Praxis

Während der Beratung müssen Sie natürlich keinen Fragenkatalog durchgehen. Sich ein leichtes Konzept für das Gespräch im Vorfeld zu überlegen, ist aber sicher von Vorteil. Die gute Vorbereitung auf ein Mandantengespräch ist bekanntlich der halbe Erfolg. Fragen Sie Ihren Mandanten was ihm wichtig ist, welche Bereiche für ihn besonders interessant sind und was er überhaupt nicht benötigt. Offen gestellte Fragen bringen Ihnen schnell einen Einblick in die Situation des Mandanten. Mit einer Bilanzmoderation, die mit einem Beamer anschaulich dargestellt wird, erzeugen Sie einen professionellen Eindruck. Ihr Mandant erfährt in einfacher und plakativer Weise wie es in den nächsten Jahren mit seinem Betrieb weitergeht. Ein kleiner Tipp: Sprechen Sie nie von Kosten. „Investition“ klingt in den Ohren der Mandanten viel freundlicher und lässt sich auch einfacher in die Nutzenargumentation für ein Zusatzprodukt einbinden.

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